Erfolgreich selbständig sein und genug zu verdienen, um sich und die Familie zu ernähren – das ist das Ziel. Damit man zu diesem Punkt kommt, sollte man von Anfang an einige Dinge beachten und einige vermeiden. Das könnte jetzt natürlich ein sehr langer Artikel zu allem Möglichen werden, aber ich möchte den Artikel auf 2 Aspekte fokussieren, welche ich n meiner Zeit als Selbständiger (immerhin 17 Jahre) als prägend empfunden habe. Kommen wir gleich zur Sache:

I. Wenn Du startest, dann mache ein paar günstige Angebote, um deine ersten Kunden zu generieren, liefere dann eine gute Leistung und die Empfehlungen für neue Aufträge kommen von ganz alleine.

Den Satz könnte man so stehen lassen, sofern man die Sache mit „günstige Angebote“ weglässt. Dies war einer der ersten Tipps zur erfolgreichen Selbständigkeit, die ich gelesen habe. Nicht ganz falsch, nur die Sache mit den günstigen Angeboten sollte man halt möglichst vermeiden. Warum?

Nun, wenn man mit billigen Angeboten für seine Dienstleistungen Kunden begeistern möchte, dann hat häufig zwei Effekte:

1. Man zieht Kunden an, die vielleicht mehr zahlen könnten, aber grundsätzlich geizig sind

2. Man zieht Kunden an, die sich etwas eigentlich gar nicht leisten können

Typ 1 kann, aber muss nicht problematisch sein. Denn mitunter ist es bei dieser Kundengruppe durchaus möglich, dass man sich bewusst ist, dass für einen günstigen Preis man sein Anspruchsdenken herunterschrauben muss. Mitunter ist man auch nicht zwingend geizig, sondern dem Kunden ist die Dienstleistung einfach nicht wichtig genug. Beispielsweise ein Kunde, der einfache eine Webseite haben möchte, weil man die ja haben sollte, er eigentlich aber gar nicht darauf angewiesen ist.

Typ 2 ist in der Regel der problematische Kunde (natürlich gibt es Ausnahmen). Denn oftmals sind es genau diese Kunden, die sich unheimlich wichtig fühlen, ein hohes Anspruchsdenken haben, ihnen permanent auf die Nerven gehen und ihnen die Zeit rauben. Diese Kunden wollen etwas, was sie sich eigentlich gar nicht leisten können. Opfer werden Sie sein, denn sie werden viel Zeit aufwenden und wenig verdienen.

II. Wenn Du aufsteigen möchtest, dann orientiere dich nie nach unten, sondern immer nach oben

Dieser Satz steht dabei durchaus im Zusammenhang mit dem ersten Aspekt. Warum? Nun, wenn Sie den Kundentyp 2, also den richtig schwierigen Kunden haben, und sie vielleicht sogar zu einem Happy-End mit diesem kommen, dann empfiehlt der sie weiter. Toll? Oftmals nicht wirklich, denn meistens kennen diese Kunden Menschen, die ähnlich ticken wie unser schwieriger Kunde. Resultat: Auch bei diesen Empfehlungen gibt es nicht wirklich viel zu verdienen, dafür aber viel Arbeit. Ergebnis: Sie kommen einfach nicht voran. Sie arbeiten und arbeiten, nur auf dem Konto sammelt sich nicht viel. Kommt dann der Tag, wo Aufträge ausbleiben, stehen die Probleme vor der Tür.

Entkommen kann man einen solchen Kreislauf nur, indem man sich von Anfang an nach oben orientiert, also durchaus an Kunden, die sozusagen gesellschaftlich in der Rangordnung über einen bewegen. Genauso gilt dies für Projekte auf Webseiten von Bloggern, auch hier sollte man ruhig mit den Produkten eine gehobenere Käuferschicht ansprechen.

Dies soll nicht falsch verstanden werden. Im Privaten sucht man sich Freunde nach dem Charakter aus und nicht nach ihrem Beruf oder Einkommen, im geschäftlichen aber sollte man sich immer nach oben und möglichst nie nach unten orientieren, denn normalerweise bewegt man sich immer in die Richtung, wo man schaut.

Nach oben zu schauen, kostet manchmal Mut, vor allem Selbstbewusstsein, zahlt sich aber meist aus. Natürlich gibt es keine generelle Regel, natürlich kann man auch mal günstige Angebote machen, aber dies sollte eben nicht die generelle Richtung sein, denn mit dieser Richtung gibt es meistens nichts zu verdienen stattdessen aber oftmals zeitaufwendige, mitunter auch schwierige Kunden.

Abwärtsspiralen vermeiden oder sich davon befreien

Sich nicht in einer Abwärtsspirale begeben und sich, wenn bereits eingetreten, möglichst schnell aus eine solchen zu befreien, ist nach meinen eigenen Erfahrungen einer der wichtigsten Empfehlungen für eine erfolgreiche Selbständigkeit. Vor allem: Vermeiden Sie permanent günstige Dienstleistungen für Kunden zu erbringen oder anzubieten, die sich selbst am Limit bewegen. Orientieren Sie sich lieber mutig nach oben und bauen Sie ein Portfolio auf, welches ihnen angemessenes Geld für eine angemessene Arbeitszeit bringt, von Kunden, die genau dies schätzen und die die Nutzung eines Services nicht alleine über den Preis messen oder messen müssen.

Brutal ausgedrückt: Billig zieht Billig an mit dem Ergebnis, dass halt nicht viel herausspringt, außer Arbeit. Das mit dem Billig mag für große Ladenketten durch die erzielbare Masse funktionieren, nur eben fast nie für einen Selbständigen, denn dem fehlt einfach die dazu notwendige Masse dazu. Seien Sie konsequent und setzen Sie Preise für ihre Leistungen, die angemessen und notwendig sind. Vermeiden Sie Kunden, die dies nicht zahlen können, denn sonst kommen Sie nie voran und enden einer Spirale.

Arbeiten sie auch nicht in der Erwartung, dass sie für einen wenig zahlen Kunden durch gute Leistungen irgendwann belohnt werden. Denn selbst wenn dieser Kunde irgendwann mehr Geld in die Hand nehmen kann oder möchte, wird er oftmals den lukrativen Auftrag dann nicht an Sie vergeben. Warum? Nun, weil er Sie mit billig assoziiert, mitunter fehlt es im sogar an Respekt für Sie, und da es ja für diesen Kunden aufwärtsgeht, möchte auch dieser sich nicht nach unten orientieren.

Die genannten Beispiele finden auch ihre positiven Ausnahmen, aber leider sind es eben Ausnahmen. Meistens trifft es genau so zu, wie beschrieben.