Mehr Umsatz durch mehr Kunden, aber wie?

Kunden wie ein Magnet anziehen

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Dass mehr Umsatz durch mehr Kunden erzielt werden kann, dürfte selbstverständlich sein. Zwar kann man auch den Umsatz pro Kunde steigern, etwa durch neue Produkte oder auch durch clevere ergänzende Produkte, die den Warenkorb-Wert beim Einkauf eines Kunden steigern können, aber irgendwann wird man für eine Umsatzsteigerung nicht um das Erschließen neuer Kunden bzw. Kundengruppen herumkommen. Besonders wichtig ist die Neukundengenerierung natürlich auch bei der Einführung neuer Produkte oder Produktgruppen, welche neue Käuferschichten ansprechen, ob thematisch, regional oder auch hinsichtlich der Kaufkraft. Ebenso natürlich, wenn man sein Geschäft gerade erst neu aufbaut und Kunden ohnehin eher noch rar sind.

Leads: potenzielle Kunden

Ein klassisches Mittel zur Neukundenakquise ist dabei die Leadgenerierung. Ein Lead ist quasi ein Kontakt, eine potenzielle Möglichkeit, um einen neuen Kunden zu erhalten. Leads dienen also der Kundenansprache, sprich dem Marketing.

Um eine Kundendaten-Datenbank auf Basis solcher Leads aufzubauen, stehen Unternehmen verschiedene Mittel zur Verfügung wie:

  • Gewinnspiele
  • Umfragen
  • Produktproben
  • Gutscheine, z. B. bei der Newsletter-Anmeldung

oder sonstige Anreize, bei denen potenzielle Kunden im besten Fall auf Basis eines Interesses an dem jeweiligen Produktangebot freiwillig bereit sind im Austausch für den Anreiz ihre Einwilligung zu geben, dass persönliche Daten für Marketing-Zwecke verwendet werden dürfen. Gerade bei Gewinnspielen sinkt die Qualität solcher Leads allerdings, da dieser vorübergehenden Zustimmung mitunter kein echtes Interesse gegenübersteht und die Einwilligung bald widerrufen wird. Aber auch dann dürfte aus einem gewissen Anteil solcher Leads eine Konvertierung zum kaufenden Kunden möglich sein.

Für die Durchführung solcher Lead-generierenden Kampagnen stehen einem alle Instrumente des modernen Marketings zur Verfügung, im Online-Bereich sind dies Banner, Textanzeigen, aber auch Advertorials auf Blogs & Webseiten, die dann auf Newsletter, Umfragen, Produktproben, Gewinnspiele etc. verlinken.

Kundendatenbanken / Leads einkaufen

Alternativ zur eigenhändigen Generierung von Lead können diese natürlich auch eingekauft werden, etwa über eine Leadgenerierung mit PROLEAGION, was den Vorteil hat, dass schnell große Kundendaten gewonnen werden können. Hier gilt es aber auf hochwertige und seriöse Anbieter zu achten, die

  • Wert auf datenschutzrechtliche Aspekte legen (Zustimmung der betreffenden Personen/Unternehmen)
  • die Qualität der Daten prüfen (Korrektheit der Daten)
  • Daten Zielgruppen-gerecht anbieten können

Alle drei Aspekte sind dabei bei Lead-Daten wichtig, besonders aber Punkt 3 bestimmt den Wert der Daten, denn beispielsweise Produkte für junge Leute gezielt bewerben möchten, dann werden Ihnen Daten von Senioren keinen oder nur einen begrenzten Erfolg bringen.

Unabhängig davon, ob Kontaktdaten über eigene Maßnahmen gewonnnen werden oder über Adressdatenbanken eingekauft werden, müssen diese natürlich aktuellen Anforderungen an den Datenschutz entsprechen. D. h. die Eigentümer der Daten müssen freiwillig und willentlich der Speicherung und Verwendung ihrer Daten zugestimmt haben und müssen über ihre Rechte in Bezug auf die Daten aufgeklärt worden sein, besonders in Bezug auf Rechte zur Einsicht der Daten sowie Widerrufs- und Löschrechte.

Auch im Zeitalter der DS-GVO ist das Erheben, Speichern und Verwenden von Daten nicht verboten, die Daten müssen einfach nur regelgerecht erhoben, gespeichert und verwendet werden.

Auf passende Daten für die eigenen Ziele achten

Die jeweiligen Daten sollten natürlich nicht nur Zielgruppen-orientiert sein, sondern auch die Voraussetzungen für den jeweiligen Zweck einer Werbekampagne genügen. So wären Daten für eine Telefonakquise ungeeignet, wenn die Ansprechpartner lediglich einer Ansprache per E-Mail Adresse zugestimmt haben. Darauf ist zu achten beim Einkauf von Daten, ebenso aber auch bei der Gewinnung eigener Daten.

Besonders hohe Qualität bieten Leads aus Umfragen, besonders wenn die Umfragen thematisch nahe am eigenen Angebot liegen, denn hier kann man nicht nur sehr gezielt potenzielle Kunden ansprechen, sondern man kann auch eine hohe Kaufbereitschaft vermuten. Die sogenannten Streuverluste sind hier aufgrund der bereits vorgenommen Abfrage von Interessen und Affinitäten in der Regel sehr gering.

Zusammengefasst: Kernkriterien von guten Leads

Die Chancen, dass eine Kampagne basierend auf Leads erfolgreich ist, Streuverluste also gering sind, steigen, wenn

  • die Daten korrekt sind (E-Mail-Adresse, Postadresse, Telefon-Nummer etc., Stichwort Adressvalidierung)
  • die Daten zielgruppen-gerecht sind und eine hohe Affinität bei den potenziellen Kunden zum eigenen Produktangebot besteht
  • die Daten Datenschutz-gerecht gewonnnen wurden

Sind diese Voraussetzungen gegeben, so bestehen gute Chancen neue Kunden zu gewinnen und so das Ziel vom Anfang des Artikels „Mehr Umsatz durch mehr Kunden“ zu erzielen.

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